2018年《今世緣月報》第六期
公司銷售系統“思想大解放”大討論專項匯報會召開
6月4日，公司銷售系統召開“思想大解放”大討論專項匯報會。公司董事長、黨委書記、總經理周素明，黨委副書記魯正波，黨委副書記、副總經理倪從春，紀委書記、監事會主席嚴漢忠，副總經理羊棟、胡躍吾、李維群出席會議，省內外營銷中心經理、副經理、辦事處經理以及后方相關部門負責人參加會議。胡躍吾主持會議。
會上，周素明就銷售系統開展“思想大解放”大討論提出以下要求。
一是解放思想，理性系統謀劃未來。全力搶抓時代機緣。中國經濟由高速度增長向高質量發展轉變，是新時代重要的標志。白酒消費結構升級是大勢所趨，勢不可擋，是滿足人民美好生活的需要。在這種新形勢的背景下，調整“十三五”目標，是應對消費升級和行業發展的需要。國緣品牌能夠實現較快較好地增長，既是“品牌+渠道”雙驅動營銷策略所起的作用，更主要的還是消費升級帶來的結果。但是我們要清醒地認識到，時代機緣會隨著經濟社會的發展迅速變化。隨著消費升級，顧客驅動的表現會更加突出，消費者主權時代的表現會越來越突出。在這個變化過程中，會有很多的機遇。面對機遇，能否認識、把握、抓住機遇，要看思想解放的程度。思想解放程度越高，對機遇看的越清晰，搶抓機遇的能力越強，抓住機遇的可能性就越大，企業發展就不會掉隊。理性研判行業走勢。中國白酒行業深度分化是不爭的事實。過去，有上萬家企業，數萬個品牌，產能不足，品質差，檔次低，國家級、省級名酒，市級、縣級白酒品牌存在。現在有白酒企業有1593家，上萬個品牌，縣級品牌少了很多，市級品牌也在萎縮。未來的趨勢是企業的數量越來越少，品牌的集中度越來越高。企業將更加規模化，生產智能化，品牌全球化，文化個性化。用心確立使命擔當。今世緣經過二十多年的發展，能有今天這樣的局面，來之不易。我們的使命，只能是趁勢而上，進位爭先。今世緣人要帶著感情想問題，確立對未來的使命擔當。我們的企業精神，要依靠階段性的目標來體現。只要不斷前進，“三大愿景”就一定能夠實現。思想大解放，要確定一個定量的目標——奮斗后三年，銷售翻一番。機會總是留給有準備的人，使命擔當來自于平時的進取奮斗；沒有進取奮斗，實現不了使命擔當。
二是求真務實，品牌渠道提質驅動。以緣為核心，品牌打造實現新突破。關于“十三五”規劃的調整，品牌定位基本體現，但品牌傳播比我們新追求的目標還有很大差距。今世緣品牌的美譽度很高，但圍繞品牌再傳播，同時與市場并進，和消費者互動、帶動消費的動作做的少一些，提升空間大。凡是品牌打造需要的、質量高的，公司要大力投入。以支撐目標實現為中心，渠道建設達到新需求。目標需要支撐，省內精耕需要全渠道運作；渠道要精耕，投入還需要準確；要實現渠道精耕的目標，就要進行導向性施策，要把渠道當品牌來建設。從整個公司層面，流通、酒店、商超、團購和線上渠道，需要拉長補短，銷售目標的實現依賴于網點數量的支撐。目標能否實現，銷售部要制定渠道建設標準，進行評估考核，促進渠道建設滿足市場發展的需要，同時，要強調渠道扁平化。實踐證明，市場要想高質量發展，不僅是網點的數量要滿足需要，關鍵是渠道的質量。渠道質量高，市場穩定性就好，價格控制力就強。渠道扁平化是經過實踐檢驗證明了的真理，沒有扁平化運作，市場質量就差。以可復制的模式為重心，形成合力建成新體系。目前，省內省外市場，尚無可以復制的模式，沒有形成體系。只有先建好模式，省外市場才能實現快速發展，在央視的廣告投入才不會浪費。簡單的說，新體系就是“品牌+渠道”雙驅動，分層分級分類管理，形成標準化、模塊化的體系。
三是整合資源，拉長補短持續優化。配稱內部資源。配稱產能資源：實現三萬噸的釀酒產能，智能化包裝車間今年開工建設，提高包裝能力，滿足銷售目標增長對白酒數量的需要；擴大庫容，延續延長原酒半成品的儲存周期，建成十萬噸酒庫二期，滿足消費升級對產品品質的需求。只有白酒產能大、產品質量好，在行業競爭中才有競爭優勢，才能實現“十三五”銷售目標的翻番。配稱人才資源：關于對人才資源的需求，目標已經明確，思路還很模糊，成效相差甚遠。人力資源部要下功夫解決人才引進的瓶頸，既要解放思想，又要實事求是，對人才引進，要有配套的薪酬政策。銷售部也要按照激勵大多數，重獎關鍵人的要求，制定科學的考核方案。配稱政策資源：組織架構，要與未來的目標追求相匹配。關于建立事業部，先從高溝品牌入手，為今世緣、國緣品牌建立事業部探路。關于建立大區制，還需要進一步論證。但是以徐州、南京為代表的這些區域市場正在擴大范圍，與周邊市場形成一體化。凡是對今世緣健康可持續發展，有利的組織架構和營銷體制都可以探討，沒有禁區。也包括流程再造、信息化、財務制度等，也要解放思想。今世緣作為上市公司，在風險可控的范圍內，對經銷商金融方面的支持，力度再大一點，促進中小經銷商盡快成長。由管理信息部牽頭，對市場高質量發展，包括高水平增長所需要的政策資源進行研究，為市場發展起到很好的助推作用。提升客戶資源。根據現行的“1+1”深度協銷模式，要對客戶資源進行梳理、提升，與其像過去在產品上動腦筋，不如在客戶頭上做文章。要千方百計從政策及投入上，從組織架構到團隊建設上，再到考核激勵機制等方面，幫助客戶做大做強。同時，要把今世緣商學院的職能和作用發揮出來，把培訓形成體系。公司要投入足夠的資源，把產品漲價及促銷減少的部分，用于支持客戶發展。對接資源。內部資源配稱到位，客戶資源提升到位，再對接能夠支撐公司發展、起作用的外部資源。今世緣要發展，需要對接許多資源，消費需求的資源，凡是公司高質量發展所需要的各種資源都要對接。尤其是跟我們發展定位、發展目標、需要的、相匹配的資源，要進行整合。市場部、銷售部要把目標定位、路徑、資源梳理清楚，整合到位。今世緣人一定要求真務實的干事情，用實際成績檢驗思想大解放。
會上，市場部就一至五月份制定的各種營銷方案和輸出的各類營銷方法進行了通報，同時就區域市場的問題方案進行了分類剖析，并提出了針對性的改進建議和要求。銷售部就省內渠道三化評估檢核情況及下一步實施意見進行了匯報。審計督察部對市場秩序、費用管理、產品價格執行情況進行了通報。高淳辦事處、湖南營銷中心分別對“渠道三化”、“十三五”中后期運行規劃進行了交流發言。省內外各營銷中心根據公司開展“立足酒緣大業，追求更好更快，以思想大解放引導公司發展高質量”大討論活動的實施意見，以實踐為指向，以問題為中心，以實效為目標，緊緊圍繞“五條主線”，剖析影響公司及區域市場高質量發展存在的主要問題及短板不足，并提出下一步優化整改及資源配稱建議計劃，重新梳理“十三五”中后期目標規劃等進行交流匯報。
（苗學東 丁 平 凌泰）
