2016年《今世緣月報》第四期
姚軍的“銷售秘訣”
風起蘆葦蕩，心動沙家浜。在這么詩情畫意、處于全國百強縣前列的江南福地常熟，今世緣人創造了與其經濟發展步調一致的銷售持續增長的奇跡。一個6000萬縣級市場的輝煌，是今世緣常熟辦事處每一位銷售人員用辛勤汗水澆筑而成。姚軍，就是其中一位。
2014年6月，姚軍加入今世緣。8月，他被派駐常熟市場。當時，公司的移動營銷系統還沒有開始實施，面對工作，他一頭霧水，只能跟著老業務員到市場上轉悠。兩天之后，他和領導溝通，要求自己單獨去掃街。之后的每天，他走街串巷，去熟悉常熟的每一條街道，甚至坐公交車到很遠的鄉鎮去找合作的網點。有的時候，他找了半天，卻發現原先的網點早就已經關門歇業了。在姚軍的工作規劃里，熟悉市場是基本的，也是重要的一步。他說，系統地掃街工作是一個業務員迅速成長的第一秘訣。只有先熟悉了工作環境，接下來的工作才能一步步展開。移動營銷系統在常熟試運行的時候，姚軍憑借之前掃街得來的市場信息，很快將網點資料導入系統，大大提高了常熟市場營銷系統運營前期的工作效率。
在常熟市場待了半年后，姚軍開始從事具體的市場工作，產品鋪市、活動促銷、客情維護、費用核報，工作一下子變得豐富起來。剛開始的時候，他負責今世緣典藏的客戶，相對于蘇南市場的國緣客戶來說，典藏客戶規模不大，很多事情都要自己去摸索，這反而給了他一個學習的機會。他說，不斷地努力學習也是當好一個業務員的秘訣。工作中很多辦事的流程都是在典藏客戶那兒學到的，對我的工作幫助很大。后來，在他負責國緣客戶之后，一切就都變得簡單了。他負責的國緣客戶一直是今世緣的“模范客戶”。剛開始接手時，姚軍曾擔心自己服務不好，心里有點打退堂鼓。辦事處經理的一席話點醒了他：“姚軍，每個人都要給自己的人生設定一個目標，如果說你的目標就是負責一千萬的客戶的話，那么現在你已經做到了，但是人不能有局限性，一千萬有一千萬的市場，五千萬有五千萬的做法，你現在要做的就是學著如何去做好一個五千萬的市場。”面對領導的鼓勵和信任，姚軍工作得比以前更加認真了。
精通公司的營銷方案是姚軍工作的又一個秘訣。每天正常下班之后，回到住的地方，姚軍首先要查看一下郵箱。正常來說，這時候都會有七八份郵件等著他去處理，有公司的，也有經銷商的。做完這些，他還要把公司的營銷方案拿過來仔仔細細地看上兩遍，因為每一次看都會有不同的角度、不同的理解、不同的收獲。姚軍說：“我非常喜歡研究公司的營銷方案，尤其是季度性的方案。我想知道自己對于市場的看法是不是在正確的軌道上面，是否能夠跟領導們不謀而合。”在他看來，季度性的營銷方案代表著公司領導們對這一階段市場反饋的全部想法，這是一個很好的學習交流機會。
（肖 峰）
