2011年《今世緣月報(bào)》第三期
周素明：今世有緣 相伴永遠(yuǎn)
編者按：《陳怡—巔峰訪問》是由江蘇廣電總臺精心打造的訪談類節(jié)目。日前公司董事長總經(jīng)理、周素明接受了該欄目主持人陳怡的采訪。以下為采訪內(nèi)容：
自古以來，一方美酒，總能留下膾炙人口的精彩華章。相傳楚漢相爭時劉邦兵敗于高溝一帶，曾到高溝酒坊沾酒壓驚，并留下了佳釀兮解憂，壯志兮填胸的古風(fēng)；南宋詩人陸游也曾寫下“天賜名手，地賜名泉；高溝名酒，名不虛傳”的詩句；1915年，高溝大曲奪得巴拿馬國際博覽會金獎；1984年被評為全國濃香型白酒第二名。然而，進(jìn)入九十年代以后，在外地白酒的圍追堵截之下，高溝酒曾一潰千里。四面楚歌之中，是誰讓高溝酒重?zé)ㄉ鷻C(jī)，今世緣這個品牌又是怎樣誕生的，從今世緣再到國緣，這個古老酒廠經(jīng)歷了哪些難忘的歲月？周素明，這位曾經(jīng)的政府官員、現(xiàn)任的今世緣掌門人，如何創(chuàng)造了一個行業(yè)奇跡？
【人物介紹】周素明，1962年出生，江蘇漣水人，經(jīng)濟(jì)師，政協(xié)江蘇省第九屆、第十屆委員，全國勞動勞動模范，1982年參加工作，曾為漣水中學(xué)英語教師，后進(jìn)入政府機(jī)關(guān)工作，現(xiàn)擔(dān)任江蘇今世緣酒業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理。
陳怡：要說到今世緣這個品牌，可能要追溯到1996年，當(dāng)時還是高溝酒廠，您還記得當(dāng)時我們國家的整個白酒行業(yè)，以及蘇酒的狀態(tài)是什么？
周素明：我是2000年的11月份到今世緣的，從那個時候開始，對中國白酒這一塊，當(dāng)時的情況和蘇酒的狀況有了一個基本的了解。應(yīng)該說，在上一個世紀(jì)末期，我們的中國白酒，我理解是走了一個很大的彎路。它一個典型的特征就是追逐名利，投機(jī)主義大行其道，市場競爭無序，那么它標(biāo)志性的事件，不知道你能想得起來嗎？當(dāng)時我們山東的一些酒企爭奪央視的標(biāo)王。應(yīng)該說這就是當(dāng)時中國白酒的一種狀況。
陳怡：無序的狀況。
周素明：無序的狀況，那么從我們蘇酒來講，當(dāng)時也是處于一個低谷時期。因?yàn)椋ň茤|進(jìn)，魯酒南下，皖酒崛起，洋酒入關(guān)，在這么一種背景下，江蘇的白酒真的是不太好，就像當(dāng)時的高溝酒，在（19）95年的時候，已經(jīng)基本上是處于……
陳怡：資不抵債。
周素明：資不抵債，而且是停產(chǎn)半停產(chǎn)。
周素明：那么像這樣一種情況，當(dāng)時引起了我們省委主要領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，協(xié)調(diào)了我們省財(cái)政廳支持2000萬，用于恢復(fù)生產(chǎn)，你想當(dāng)時江蘇白酒是一種什么情況，就可想而知了。
陳怡：（今世緣）這個品牌的來由是什么？
周素明：當(dāng)時省財(cái)政給了2000萬，這個2000萬怎么用？那是封閉運(yùn)行，外面不管少多少債務(wù)，這2000萬不能動，用到哪兒去呢？當(dāng)時有兩種觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)，高溝酒繼續(xù)賣，另一種觀點(diǎn)……
陳怡：創(chuàng)立新品牌。
周素明：另辟蹊徑，創(chuàng)立新品牌。在這么一個背景下，今世緣品牌誕生了。今世緣品牌的誕生，標(biāo)志著“振興蘇酒”的一個開始。所以當(dāng)時今世緣（19）96年8月在南京是一炮打響，后來幾年發(fā)展的也蠻好，所以我們中國白酒界把今世緣品牌的創(chuàng)新和后來市場的一個發(fā)展，稱之為“今世緣現(xiàn)象”。
陳怡：成了淮安的一張“飄香名片”。
周素明：是。
陳怡：剛剛你也說了市場，其實(shí)我們都說市場是企業(yè)的第一車間，那你說檢驗(yàn)整個這個發(fā)展，市場也是說了算的。我不知道當(dāng)時設(shè)立今世緣這個品牌的時候，是不是就已經(jīng)把整個主攻目標(biāo)放在了婚慶市場？
周素明：今世緣這個品牌，一般的消費(fèi)者一看，哇，這個用于婚宴多好啊！從細(xì)分市場的角度來說，今世緣用在婚宴市場這一塊當(dāng)然是順理成章的事。所以，在今世緣品牌剛剛創(chuàng)立，當(dāng)時今世緣酒業(yè)剛剛恢復(fù)的時候，以婚慶市場這個支點(diǎn)來撬動市場，應(yīng)該說有當(dāng)時特定的背景，其實(shí)我們本意不是說一定把今世緣做成這個，或者說局限在婚慶市場這一塊。我們要去做更大的市場。
陳怡：它只是一個支點(diǎn)。
周素明：一個支點(diǎn)。
陳怡：市場是有了，但是競爭其實(shí)那會也是非常激烈的。（20）02年的時候，或者說（20）02年前后，徽酒的三大品牌，口子窖、高爐家和迎駕貢都把這個第二主戰(zhàn)場放在了江蘇，所以可想而知，那時候的競爭狀態(tài)，在那會你有沒有遇到過什么特別難忘的事情？
周素明：在那個時候呢，應(yīng)該說我們很郁悶。就是皖酒人家做的那么好，我們的蘇酒就看不出有什么一個良好的發(fā)展的態(tài)勢。那可想而知，作為蘇酒的一個主要企業(yè)之一，作為這個企業(yè)的掌門人，那我想日子也不好過。所以我們在（20）02年前后那段時間，是今世緣發(fā)展的一個徘徊期，很難過。
陳怡：如何應(yīng)對？
周素明：當(dāng)然就是創(chuàng)新。從渠道的創(chuàng)新，從產(chǎn)品的創(chuàng)新，從機(jī)制的創(chuàng)新，等多方面去直面市場的競爭，后來我們花了幾年時間進(jìn)行了調(diào)整，所以說從（20）04年開始，今世緣逐步逐步地步入了一個快車道。
憑借著緣文化細(xì)分市場的定位，今世緣打開了婚宴市場，然而隨著江蘇白酒市場消費(fèi)升級趨勢愈演愈烈，今世緣開始逐漸感覺到了來自各方面的壓力。而徽酒的強(qiáng)勢，也逼迫蘇酒進(jìn)行徹底的變革。今世緣意識到，對于區(qū)域名酒企業(yè)而言，全國化、全省化解決的是企業(yè)規(guī)模問題，而高端化可以解決企業(yè)利潤增長和持續(xù)發(fā)展問題。在消費(fèi)升級及成本劇增的雙重壓力下，要想實(shí)現(xiàn)區(qū)域高端化，今世緣還需要一款具有攻擊力的主導(dǎo)新品。
陳怡：我不知道您剛剛說的這個戰(zhàn)略是不是也包括（20）04年推出的“國緣”品牌，進(jìn)入高端的白酒市場？
周素明：應(yīng)該是！這里面當(dāng)然也包括品牌的創(chuàng)新，因?yàn)楫?dāng)時今世緣剛剛創(chuàng)立的時候，給一般的消費(fèi)者它留下的印象，今世緣是一個中檔價(jià)位的產(chǎn)品，所以我們?yōu)榱颂龊屯罹频膼盒愿偁帲纱辔覀冎匦聞?chuàng)立品牌，把國緣品牌打出來，定位在高端。國緣我們現(xiàn)在也是多產(chǎn)品在運(yùn)作，比如說我們這個高端的這一塊，是叫國緣V系列，有V3、有V6、有V9，V3和V6已經(jīng)上市了，V9我們是計(jì)劃今年上半年出來。
陳怡：市場定價(jià)呢？
周素明：這個價(jià)格呢，可能是要用我們目前國內(nèi)超高端白酒的思維去定這個價(jià)格。剛才你問了多少，那么這一塊呢，暫時允許我（保密）。
陳怡：暫時不方便透露。
周素明：暫時不方便透露。
陳怡：相比其他的高端酒，您認(rèn)為國緣的核心競爭力在哪里？
周素明：國緣的核心競爭力我理解，主要是兩個方面。一方面它的酒體，那么在這一塊我們是花了很大的功夫，跟我們國內(nèi)的一流的高等院校和科研院所合作，在酒體創(chuàng)新這一塊是下了很大的功夫，這個功夫下在什么地方？主要是在發(fā)酵的過程當(dāng)中，怎么樣能夠提高白酒當(dāng)中對人的健康有益的一些成分，這是酒體這一塊，更重要的就是國緣的文化。國緣把“國”字廣博與“緣”字包容有機(jī)的鏈接，把“國”字真與“緣”字善是完美地結(jié)合，以“成大事必有緣”的品牌主張，以“領(lǐng)袖級禮賓酒”的品牌定位，主張國強(qiáng)緣盛，弘揚(yáng)人本精神，倡導(dǎo)事在緣盛，所以這個主要是文化。
陳怡：我覺得您剛剛說到這個國緣的廣告語的時候，特別有氣勢。
周素明：因?yàn)椤俺纱笫卤赜芯墶边@個廣告語，當(dāng)時是我參與策劃的。一開始的時候，和我們合作的一個咨詢公司他說“成大事，就有緣”，它這個“成大事，就有緣”感到?jīng)]勁。
陳怡：對！
周素明：后來我想就是說，假如說“成大事，必有緣”這個，所以剛才我說的時候可能稍微帶了些小感情。
陳怡：確實(shí)好，所以就是說，其實(shí)這個“必”字是您更改的？
周素明：應(yīng)該說是這樣。
陳怡：這是很關(guān)鍵的點(diǎn)睛之筆。
陳怡：我看了一下去年的這個年度財(cái)報(bào)，去年的銷售大概是破了30個億，同比增長41.8%，但是90%其實(shí)還是來自于江蘇市場。
周素明：你對于我們情況很了解嘛。
陳怡：這是要做的功課。就是我不知道對于您剛剛說要面臨新一輪的挑戰(zhàn)跟轉(zhuǎn)機(jī)，是不是主要是在下一輪的競爭當(dāng)中要突破，走出江蘇，對江蘇以外的市場要進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)注？
周素明：那么對我們今世緣來講呢，我們是這樣來看的，一方面江蘇是我們根據(jù)地的市場，無論競爭多么殘酷，我們做強(qiáng)做大，進(jìn)而能夠主導(dǎo)江蘇市場，這是我們追求的一個目標(biāo)。但是光靠江蘇市場，今世緣可持續(xù)發(fā)展的能力會大大地削弱，我們現(xiàn)在的中央政治局委員、書記處書記、中組部部長李源潮同志在今世緣視察的時候就跟我們講，蘇北的企業(yè)如果不能走向全國，蘇南的企業(yè)如果不能走向世界是沒有希望的。那么今世緣要有希望，當(dāng)然要走出江蘇。
陳怡：現(xiàn)在關(guān)于參與省外競爭這一塊，您現(xiàn)在有沒有具體的思路和布局了？
周素明：因?yàn)閺慕袷谰墎碇v，目前說在全國市場全面開花，暫時我們還有一些資源是跟不上的。但是我們對全國市場必須有一個全面的規(guī)劃，在全面規(guī)劃的基礎(chǔ)上，去選擇一些市場，重點(diǎn)去突破。然后，就是在周邊再來輻射，然后就是我們點(diǎn)面把它結(jié)合起來。
近幾年，洋河、雙溝、今世緣通過各自的發(fā)展，在蘇酒市場中逐漸形成三足鼎立的格局。然而天下大勢，分久必合，2010年4月8日，洋河股份以5.3億元，成功摘牌宿遷市國豐資產(chǎn)管理有限公司所持有的江蘇雙溝酒業(yè)股份有限公司4465.828萬股，這一行為對蘇酒板塊乃至中國白酒業(yè)都產(chǎn)生巨大的沖擊。而面對這次整合，今世緣也并非靜觀其變。去年今世緣完成了引入戰(zhàn)略投資者工作，旨在實(shí)現(xiàn)其上市目標(biāo)。
陳怡：去年洋河整合雙溝，蘇酒的三大巨頭其實(shí)就發(fā)生了一些位置的改變。我不知道這對于你們來說是不是也是一個新的拐點(diǎn)？
周素明：那這肯定是一個新的拐點(diǎn)。而且不僅僅是對今世緣是個拐點(diǎn)，對中國白酒業(yè)這一塊也應(yīng)該說是產(chǎn)生了很大的一個影響。但是我們在這個事件發(fā)生之后也在想，這個對今世緣來講也許是一個更好更快發(fā)展的一個契機(jī)，關(guān)鍵是我們怎么樣把壓力轉(zhuǎn)化為動力。更好地去直面競爭，超越競爭，把我們自己應(yīng)該做的事情做得更好。我們是這樣來看的。
陳怡：我們看到整個在這個白酒的一系列的整合并購當(dāng)中，又意味著白酒市場的資本化時代的來臨，不知道對于這一快，您是怎么考慮的，有關(guān)于未來可能今世緣也有可能上市？
周素明：今世緣上市呢，應(yīng)該說是我們當(dāng)前的一項(xiàng)非常非常重要的工作。因?yàn)槲覀冎酪粋€企業(yè)上市，一方面可以募集大量的發(fā)展資金，另一方面呢，像賣酒，它可以極大的提升知名度，同時呢，這個企業(yè)還會非常非常地規(guī)范去運(yùn)作，好處很多。那今世緣要想更好更快地發(fā)展，上市應(yīng)該說是要做好的一件事情。其實(shí)在這一塊，我們在去年已經(jīng)完成了一個規(guī)范化的股份制改造，那么我們也想能夠早一些上市。
陳怡：未來的5年，“十二五”，今年又是開局之年，今世緣的整體規(guī)劃和目標(biāo)是什么？
周素明：“十二”五對我們今世緣來講，應(yīng)該說是今世緣科學(xué)發(fā)展、跨越發(fā)展的一個關(guān)鍵時期。我們“十二五”的一個目標(biāo)，就是銷售100億，利稅要40億。
陳怡：我記得您也提到，這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)更要改變這個發(fā)展方式，那其實(shí)也面臨著企業(yè)升級轉(zhuǎn)型的問題。我聽說現(xiàn)在今世緣對于您來說，可能也是列在“十二五”整個發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中有很多宏偉的目標(biāo)，除了剛剛說的那些之外，還有一個就是應(yīng)該算是今世緣產(chǎn)業(yè)園，另外一個就是生物的健康產(chǎn)品。
周素明：那我想，我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，主要應(yīng)該是這樣子：一方面就是我們要和高等院校、科研院所合作來強(qiáng)化我們自主創(chuàng)新的能力
陳怡：研發(fā)的能力。
周素明：研發(fā)的能力，把我們現(xiàn)在的白酒做得更好，讓消費(fèi)者更喜歡，這個是個基礎(chǔ)。那么在這個基礎(chǔ)之上，從今世緣的實(shí)際情況來講，我們要朝兩個方向去轉(zhuǎn)變。一個方向就是做文化產(chǎn)業(yè)，第二個就是我們現(xiàn)在今世緣有江蘇今世緣生物釀酒技術(shù)研究院這樣一個平臺，那么換句話說，我們在生物工程的研究方面是有優(yōu)勢的，那么我們怎么樣拿糧食來釀酒轉(zhuǎn)變?yōu)槟眉Z食去做健康的食品或者說健康的生物食品，這可能是我們要去努力去突破的。
陳怡：超越了這個酒的領(lǐng)域了。
周素明：超出酒的領(lǐng)域，超出酒的領(lǐng)域，剛才您講到的今世緣產(chǎn)業(yè)園，我們講它有三塊，一塊是婚慶博覽，你要想說做產(chǎn)業(yè)園，什么高科技的，做的人很多，對不對？那我們做要有自己的特色，是今世緣的產(chǎn)業(yè)園，今世緣的產(chǎn)業(yè)園第一位的就是說跟婚慶直接相關(guān)的博覽園，讓今世緣，怎么說呢，把這個古今中外跟婚慶相關(guān)的一些場所，一些景點(diǎn)能夠濃縮到今世緣的產(chǎn)業(yè)園里面來，因?yàn)槲覀兘袷谰壱彩侵袊I(yè)旅游示范點(diǎn)，那么這樣，集聚人氣。
陳怡：您是想做旅游地產(chǎn)？
周素明：做旅游地產(chǎn)。另一塊就是我們今世緣產(chǎn)品的創(chuàng)意園。今世緣你要把這個產(chǎn)業(yè)園真的做好的話，那就是說要有今世緣品牌之下的很多時尚的產(chǎn)品，尤其是跟婚慶相關(guān)的產(chǎn)品，要搞創(chuàng)意。創(chuàng)意搞好了之后當(dāng)然還要有今世緣品牌產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)園。
陳怡：文化產(chǎn)業(yè)這一塊我覺得其實(shí)現(xiàn)在基本上是各個領(lǐng)域可能都在想要去試圖去進(jìn)入的一塊。我覺得作為今世緣可能中間的聯(lián)合會更加自然一些。因?yàn)槲覀兊挠浾咔捌谝踩ツ銖S區(qū)去拍攝，我也看到一些畫面，好像我看到廠區(qū)當(dāng)中關(guān)于“緣”字的寫法就有100種，能看到企業(yè)的這個緣文化，包括整個的酒文化都是在廠區(qū)是彌漫著的，是感受到的。您對這一塊理解是怎么樣的？
周素明：這一塊實(shí)事求是地講，現(xiàn)在我們想把今世緣打造成中華緣文化的圣地。其實(shí)現(xiàn)在我們已經(jīng)投下去很多很多的錢了，起碼是億元以上，包括我們今世緣的文化廣場，包括我們中華今世緣的文化展示中心，花了好多錢了，但是主要是想逐步去積累，慢慢地把今世緣這個文化能夠做得更豐富，這樣的話，再加上剛才我們講的婚慶博覽，那可能過一個三、五年當(dāng)我們陳老師到今世緣去看的時候，那可能今世緣在緣文化的挖掘與傳播上多了很多的載體。這樣會更好更多地去吸引我們的廣大消費(fèi)者。
陳怡：您個人的經(jīng)歷其實(shí)也很有意思，因?yàn)槟髮W(xué)的時候?qū)W的是英語，然后又做過中學(xué)老師，然后又做過官員。
周素明：其實(shí)我理解什么呢？人生要想豐富一些，那就要去很好地面對不同角色的一種轉(zhuǎn)換。
陳怡：其實(shí)我知道您在進(jìn)入今世緣之前，您是不喝酒的。我不知道就是后來當(dāng)然人生的機(jī)遇會改變一些人生的狀態(tài)，您現(xiàn)在對于酒是怎樣理解的？
周素明：剛才您提到就是說我過去真的是不喝酒的。因?yàn)椴缓染瓢。龅竭^很多很多尷尬的場面。當(dāng)時我就想，全社會如果禁酒多好啊？像我們這樣的人就不會很尷尬了。那么到今世緣之后，因?yàn)橐u酒啊，當(dāng)然跟酒打交道的這個機(jī)會就太多了，或者說每天都要去喝一些酒，否則人家說你賣酒的不喝叫我們喝啊？
陳怡：沒有說服力。
周素明：沒有說服力，但是我主張是什么？要喝好一點(diǎn)，喝少一點(diǎn)，應(yīng)該說這是一個享受。我們今世緣的廣告語叫“今世有緣，相伴永遠(yuǎn)”，我們衷心的祝愿（大家）幸福、健康、快樂和今世緣美酒與我們廣大的消費(fèi)者相伴永遠(yuǎn)。
陳怡：謝謝！“成大事，必有緣”，我們相信今世緣一定會大事、喜事連連。謝謝，謝謝周董！謝謝周董！
周素明：謝謝陳老師！
陳怡：謝謝！
【陳怡獨(dú)白】“緣”這個字，在文人墨客的筆下，有千萬種寫法和寓意，在周素明的手中，它也被發(fā)揮到了極致，和周素明的溝通中，我感受到他溫和的外表下蘊(yùn)含的力量，他將成為一個造夢者，這個夢很宏大，大到可以創(chuàng)新一種產(chǎn)業(yè)模式，改變一方水土，今世緣這個品牌的價(jià)值也將被大化。如果美夢成真，高溝這個流淌著酒香的小鎮(zhèn)，將成為蘇北平原上一顆璀璨的明珠，這里的景像會很美，人們也會生活得更美好。
